في شركة كنت بتكلم معاها مؤخرًا…
قالولي بثقة:
إحنا عندنا مشكلة في المبيعات.
فسألتهم:
طيب هل عندكم التسويق شغال كويس؟
قالوا:
آه جدًا… بنجيب leads كتير كل شهر.
سألتهم:
كام Lead؟
قالوا:
حوالي 800 – 1000 شهريًا.
رقم كبير… يوحي إن كل حاجة تمام.
لكن لما بدأنا ندور شوية…
اكتشفنا إن أغلب الأرقام اللي شايفينها "نجاح"
ملهاش أي علاقة بالإيرادات.
المشكلة الحقيقية: أنت بتقيس النشاط… مش النتائج
معظم الشركات عندها هوس - obsession بالأرقام.
Dashboard مليان تحليلات - Metrics:
- عدد الزيارات
- عدد الـ leads
- عدد المتابعين
- الـ impressions
كل يوم في Report جديد… وكل رقم شكله حلو.
لكن في الآخر:
المبيعات مش بتزيد
والإيرادات مش مستقرة
ليه؟
لأن الأرقام دي بتقيس "حركة"
مش "فلوس"
الفرق بين النوعين (وده الفرق اللي بيكلفك فلوس)
1. أرقام بتخليك تحس إنك شغال
دي اللي اسمها " تحليلات التباهي - Vanity Metrics "
- عملاء محتملين - Leads
- زيارات - Traffic
- وصول للناس - Reach
- متابعين - Followers
دي أرقام سهلة تتجاب… وسهلة تتحسن… وسهلة تتعرض
بس مش مرتبطة مباشرة بالإيرادات
2. أرقام بتحكم على البزنس
و دي هي الارقام المهمة
- معدل التحويل - Conversion Rate
- تكلفة اكتساب العميل - Cost of Acquisition / CAC
- قيمية البايب لاين - Pipeline Value
- معدل اغلاق الصفقات - Win Rate
- الارباح - Revenue
دي الأرقام الصعبة…لكن هي الوحيدة اللي ليها معنى.
المثال اللي بيحصل في 90% من الشركات
شركة بتقول:
"إحنا عندنا Leads كتير"
بس الحقيقة:
- أغلب الليدز مش مؤهلين
- فريق المبيعات بيضيع وقت على ناس مش هتشتري
- مفيش نظام تاهيل - Qualification
- مفيش Tracking واضح
النتيجة؟
- Sales Cycle أطول
- Conversion Rate ضعيف
- CAC بيزيد
- والإيرادات… ثابتة أو بتقل
وده بالظبط اللي بيخلي الشركات تحس إن:
"في مشكلة في المبيعات"
وهي في الحقيقة مشكلة "قياس"
المشكلة الأعمق: مفيش نظام بيربط الأرقام ببعض
اللي بيحصل غالبًا:
- الماركتنج بيقيس Leads
- السيلز بيقيس صفقات
- الإدارة بتبص على الإيرادات
لكن مفيش حد شايف الصورة كاملة
وده اللي بيخلي:
القرارات تبقى مبنية على إحساس… مش بيانات
وده اتأكد كمان في تشخيصنا لشركات كتير:
إن غياب الربط بين التسويق والمبيعات والبيانات هو السبب الأساسي في إن النمو يبقى عشوائي
السؤال الحقيقي اللي لازم تسأله لنفسك
مش:
"إحنا بنجيب Leads كام؟"
السؤال الصح:
- كام Lead بيتحول لفرصة حقيقية؟
- كام فرصة بتتقفل؟
- كام تكلفة كل عميل؟
- كام الإيرادات المتوقعة الشهر الجاي؟
لو مش عارف تجاوب على الأسئلة دي…
يبقى أنت مش بتقيس, أنت بتتفرج عل الأرقام!!
ليه الشركات بتقع في الفخ ده؟
لأن:
- الأرقام السهلة مريحة
- الأرقام الحقيقية مؤلمة
- ومفيش نظام - System واضح يربط كل حاجة ببعض
وده بيخلي الشركات تعتمد على:
- اعلانات - Ads
- توصييات - Referrals
- مجهود المؤسس
بدل ما يكون عندها نظام نمو حقيقي
وده واحد من أشهر أسباب إن الإيرادات تبقى غير متوقعة
الحل مش إنك تقيس أكتر… الحل إنك تقيس الصح
الشركات اللي بتكبر بجد… بتعمل 3 حاجات:
1. بتركز على Funnel كامل
مش Lead بس
من أول:
زيارة - عميل محتمل - تأهيل - عميل اشترى
Traffic → Lead → Qualified → Customer
2. بتربط التسويق بالمبيعات
يعني مش كل فريق يشتغل لوحده
3. بتقيس تحليلات الارباح - Revenue Metrics
مش تحليلات النشاط - Activity Metrics
لأن في الآخر…
مفيش رقم له قيمة
لو مش مربوط بالفلوس
الخلاصة
مش كل رقم مهم
ومش كل حاجة قابلة للقياس تستاهل تتقاس
في أرقام بتديك إحساس إنك شغال
وفي أرقام بتقولك الحقيقة
والحقيقة غالبًا مش مريحة…
بس هي اللي بتجيب فلوس
ولو عايز تكتشف الأرقام اللي بتضحك عليك في شركتك
ابدأ بسؤال بسيط:
"أنا فعلاً فاهم رحلة الفلوس عندي… ولا مجرد شايف أرقام؟"لأن الفرق بينهم… هو الفرق بين
شركة "مشغولة"
وشركة شغالة "بتنمو".
